C’est toujours le prix. Ou presque.

Plus de 70% des consommateurs affirment que le prix est le facteur le plus important lorsque vient le temps de faire un achat en ligne (pour les curieux, le brand de l’item convoité est bon 2e avec 12% des votes).*

Nous pouvons aussi supposer que probablement 99% des marchands affirmeraient que le prix est le facteur le plus important lorsque vient le temps de conclure la vente (il y a toujours 1% de weirdos, don’t ask).

Si seulement le consommateur ne voulait pas obtenir le prix le plus bas et le vendeur le prix le plus haut, ce serait a match made in heaven…

Et si je vous disais que c’est tout de même le cas?

La logique est assez simple : en tant que vendeur, le but est de répondre aux besoins du consommateur. Peu importe les autres facteurs, si j’offre une roche ignée à un client qui désire repeindre son balcon, si gratuite soit-elle, il n’y aura pas de transaction. Nous allons donc supposer que les services et/produits que vous proposés répondent à ceux-ci.

Maintenant, nous savons que dans 70% des cas le principal facteur décisionnel sera le prix et seulement le prix. Pourtant, à voir où beaucoup de store owners mettent leurs efforts, on ne croirait pas : nouveaux logos, réseaux sociaux actifs, des influencers top notch… ce sont tous des atouts précieux, mais tout ceci devrait venir en soutien à une stratégie de prix sans faille.

Le prix, c’est la fondation. Ce n’est pas aussi plaisant que de décider de la couleur sur les murs, ni aussi glamour que les cadres qu’on va y accrocher, mais infiniment plus important.

Quoi faire? Voici trois techniques qui fonctionnent depuis la nuit des temps :

  • Rendez votre offre difficile à comparer
  • Donnez toujours l’impression à votre client qu’il a soutiré le maximum
  • Gamification (aucune chance que j’écrive ludification, j’ai quand même un peu d’amour propre)

Offre difficile à comparer

Puisque que nous pouvons aujourd’hui comparer les prix de pas mal n’importe quoi en quelque clics, je suggère toujours à nos clients d’offrir un produit unique. Que ce soit en créant une marque maison, un bundle custom ou encore en offrant un service courant mais avec une twist, vous devez faire en sorte d’éviter les situations de concurrence pure et parfaite**. Celle-ci n’avantage que le client.

Donnez l’impression d’offrir le maximum

Un client qui a l’impression d’être allé chercher le maximum tout en déboursant le minimum (points bonus si c’est un deal qui semble exclusif et/ou à temps limité) est un client qui est beaucoup plus susceptible de passer à l’action.

Je ne suis pas certain qu’un set de valises n’a déjà été à moins que 70% de rabais, mais je me fais prendre à chaque fois (ou presque) à me dire « wow, quelle aubaine! » … je n’ose même pas imaginer à quel point je croirais être un génie si je réussissais à les négocier pour encore moins chères!

Gamifier

La gamification est l’application des principes du jeu (défis, récompenses, chance…) dans des contextes non-ludiques (ça y est, c’est dit), comme le eCommerce par exemple.

La raison pour laquelle la gamification fonctionne est simple : la psychologie humaine fait en sorte que nous sommes tous, à des degrés variables, enclins à rechercher des récompenses et de la reconnaissance. Rapidement. Un like, une gratuité, une médaille, name it. Si en plus on a l’impression d’avoir travaillé pour, alors là, c’est la consécration!

 

Solution clef en main

C’est en gardant tout cela en tête que nous, chez Molsoft, avons développé la solution ultime pour tous les utilisateurs de la plateforme Shopify : le Bargainator.

Le Bargainator est un assistant-négociateur virtuel qui permet à vos clients de négocier en temps réel un rabais sur des items présélectionnés.

Curieux de le voir en action ? Allez l’essayer sur notre test store !

Vous voulez en savoir plus ? Visitez molsoft.io/bargainator

Vous avez besoin de conseils stratégiques quant à votre stratégie de prix ? INTJ

 

Maxime Chartrand
Maxime est cofondateur de Molsoft.io, une entreprise technologique faisant partie du regroupement Shopify Experts

 

* http://kibocommerce.com/blog/2017-consumer-trends-new-research/
** https://fr.wikipedia.org/wiki/Concurrence_pure_et_parfaite